公益財団法人 相模原市産業振興財団

仕事が取れる人、取れない人

財団法人九州ヒューマンメディア創造センター
主任研究員 (北九州テレワークセンター担当)
荒木 幸生 2001.7.3

SOHOにとっての最大の苦労と課題は、仕事を取ることつまり営業だという。
一般的な営業のコツについての本や、猛烈営業マンを紹介したマスメディア報道は多いが、
SOHO営業について記した物は少ない。私の 二度に亘る出向先(零細企業)での
足を棒にした営業の経験と、会社で個人を含む零細企業に発注した経験、
そして数多くのSOHO(エージェントを含む)達との交流により得た知見により、
SOHO営業で仕事を取れるヒントを整理してみる。

仕事を取れるヒント

こんな人に仕事を頼みたい

*呼んだら直ぐに来る人
*訳知り振らない謙虚な人
*素直に判り易く話す人
*難しい事を簡単に説明する人
*時間を守る人
*取引事例で口の堅い人
*相手の話をじっくり聞く人
*仕事の苦労を感じさせない人
*アナログも尊重する人
*気の利く留守番役がいる人
*相手のかかわりに合わせられる人
*コンピューターを便利な道具と思う人
*都会の性急なペースに合う人
*取引上の貸し借りが利く人

こんな人には仕事を頼みたくない

*忙しがってなかなか来ない人
*SOHOの鉄人気取りの人
*専門用語・横文字でまくし立てる人
*時間にルーズな人
*知合いの企業や人の名前を列挙する人
*人の話に割り込む人
*苦労話や自慢話が多い人
*アナログ人間を弱者呼ばわりする人
*留守が多く携帯電話常用の人
*時代の流れだけを追い続ける人
*コンピュータを万能と思う人
*地方ペースで我が道を行く人
*潔癖過ぎる人

細かい事はまだまだあるが、概ねこの様な事だろう。

大企業からの受注を狙うには・・・。

SOHO達は大企業から受注したいとの事。私は「大企業がSOHOに発注する事はまれだ」と説いている。何故なら彼等には情報部門がある上に、IT絡みの仕事の発注先として既に

(1)子会社
(2)得意先の子会社
(3)OB・OG
(4)古い出入り業者があるからだ。今更顔も腕も判らない者に頼む事はまれだろう。

その゛まれ”を狙いたいのなら、
(1)大企業の部長以上へのコネを探す、
(2)その会社の支払規定(一定額以上は稟議が必要でSOHOへ発注する可能性は極めて薄い)で
部門決済の額を調べる、
(3)その額以内の仕事を狙う、
(4)コネをつけた相手に「こんな(サンプル持参)ことが、この(安い)額でできる」と売込む、
(5)以後度々訪問し、仕事を邪魔しない程度に話し込む。
(6)めでたく注文が出たら赤字を覚悟。・・・無駄を覚悟で試してみては・・・?

この暇があるのなら、足許の潜在顧客(IT模索中)を捕まえる方を、私はお勧めする。

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