財団法人九州ヒューマンメディア創造センター
主任研究員 （北九州テレワークセンター担当）
荒木 幸生 2001.7.3
ＳＯＨＯにとっての最大の苦労と課題は、仕事を取ることつまり営業だという。
一般的な営業のコツについての本や、猛烈営業マンを紹介したマスメディア報道は多いが、
ＳＯＨＯ営業について記した物は少ない。私の 二度に亘る出向先（零細企業）での
足を棒にした営業の経験と、会社で個人を含む零細企業に発注した経験、
そして数多くのＳＯＨＯ（エージェントを含む）達との交流により得た知見により、
ＳＯＨＯ営業で仕事を取れるヒントを整理してみる。
仕事を取れるヒント
こんな人に仕事を頼みたい
＊呼んだら直ぐに来る人
＊訳知り振らない謙虚な人
＊素直に判り易く話す人
＊難しい事を簡単に説明する人
＊時間を守る人
＊取引事例で口の堅い人
＊相手の話をじっくり聞く人
＊仕事の苦労を感じさせない人
＊アナログも尊重する人
＊気の利く留守番役がいる人
＊相手のかかわりに合わせられる人
＊コンピューターを便利な道具と思う人
＊都会の性急なペースに合う人
＊取引上の貸し借りが利く人
こんな人には仕事を頼みたくない
＊忙しがってなかなか来ない人
＊ＳＯＨＯの鉄人気取りの人
＊専門用語・横文字でまくし立てる人
＊時間にルーズな人
＊知合いの企業や人の名前を列挙する人
＊人の話に割り込む人
＊苦労話や自慢話が多い人
＊アナログ人間を弱者呼ばわりする人
＊留守が多く携帯電話常用の人
＊時代の流れだけを追い続ける人
＊コンピュータを万能と思う人
＊地方ペースで我が道を行く人
＊潔癖過ぎる人
細かい事はまだまだあるが、概ねこの様な事だろう。
大企業からの受注を狙うには・・・。
ＳＯＨＯ達は大企業から受注したいとの事。私は「大企業がＳＯＨＯに発注する事はまれだ」と説いている。何故なら彼等には情報部門がある上に、ＩＴ絡みの仕事の発注先として既に
（１）子会社
（２）得意先の子会社
（３）ＯＢ・ＯＧ
（４）古い出入り業者があるからだ。今更顔も腕も判らない者に頼む事はまれだろう。
その゛まれ”を狙いたいのなら、
（１）大企業の部長以上へのコネを探す、
（２）その会社の支払規定（一定額以上は稟議が必要でＳＯＨＯへ発注する可能性は極めて薄い）で
部門決済の額を調べる、
（３）その額以内の仕事を狙う、
（４）コネをつけた相手に「こんな（サンプル持参）ことが、この（安い）額でできる」と売込む、
（５）以後度々訪問し、仕事を邪魔しない程度に話し込む。
（６）めでたく注文が出たら赤字を覚悟。・・・無駄を覚悟で試してみては・・・？
この暇があるのなら、足許の潜在顧客（ＩＴ模索中）を捕まえる方を、私はお勧めする。